Die Preisgestaltung, insbesondere die Transaktionspreisgestaltung, ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Während viele Unternehmen mit dem Transaktionspreismanagement vertraut sind, erkennen die meisten nicht, welche Komponenten sich tatsächlich auf den Endpreis ihres Produkts auswirken und konzentrieren sich ausschließlich auf den Listenpreis oder den Rechnungspreis. Mit Hilfe einer Preis-Wasserfall-Analyse kann ein Unternehmen die vorhandenen Verkaufstransaktionsdaten nutzen, um die Rentabilität unter dem Strich zu steigern, indem es Möglichkeiten zur Margenverbesserung identifiziert.
Was ist eine Preis-Wasserfall-Analyse?
Eine Preis-Wasserfall-Analyse ist einfach eine visuelle Aufschlüsselung des Umsatzes und der Marge, die ein Unternehmen mit jeder seiner Transaktionen erzielt. Preis-Wasserfälle ermitteln den tatsächlichen Preis (als Taschenpreis oder Nettopreis bezeichnet), der den Kunden für jede Transaktion in Rechnung gestellt wird, und die Marge, die sie unter Berücksichtigung von Abzügen (z. B. Skonti, Nachlässe und Rabatte) erzielen.
Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für einen typischen Preis-Wasserfall.
Wir beginnen mit dem Verkaufslistenpreis und erhalten den Rechnungspreis, den Net Net Preis und die Marge nachdem wir die verschiedene Abzüge berücksichtigt haben, die durch die gelben Balken dargestellt werden.
Warum sind Preis-Wasserfälle wichtig?
Der Preis-Wasserfall ist für das Revenue Management von Bedeutung, weil er eine nützliche Möglichkeit bietet, die vorhandenen Verkaufstransaktionsdaten Ihres Unternehmens zu nutzen, um Möglichkeiten zur Margenverbesserung zu identifizieren. Jeder Abzug stellt einen Bereich dar, in dem Anpassungen vorgenommen werden können, z. B.:
Welche Rabatte und Zugaben suboptimal sind und überarbeitet oder ersetzt werden müssen
Welche Rabatte und Nachlässe den Kunden am wichtigsten sind und ihre Kaufentscheidungen beeinflussen können
Quantifizierung der finanziellen Auswirkungen von geänderten Nachlässen
Segmentieren Sie Kunden innerhalb eines Kanals
Bestimmen Sie, welche Produkte und Dienstleistungen am wenigsten profitabel sind
Bestimmen Sie den Mix von Produkten und Dienstleistungen, die Sie an Kunden verkaufen, um die Gewinnspanne zu erhöhen
Bestimmen, welche Kanäle die größte Chance zur Steigerung der Marge bieten
Bestimmen, wie sich die tatsächlichen Preise aufgrund von Änderungen bei den Abzügen entwickelt haben
Die Ausführung der oben genannten Aktivitäten ist von entscheidender Bedeutung, da die Behebung dieser Probleme ein Unternehmen näher an die Nutzung von Möglichkeiten zur Steigerung des Gewinns bringt.
Wichtiger Hinweis zu Rabatten / Abzügen:
Es ist wichtig zu verstehen, dass diese Abzüge in zwei Hauptgruppen unterteilt werden können: Investitionen und "Empty Money". Was bedeutet das? - Wenn sie richtig eingesetzt werden, tragen Rabatte, Nachlässe , die oft als "Handelsinvestitionen oder Sonderpreise" bezeichnet werden, zur Wertschöpfung bei und generieren einen positiven ROI. Wenn sie jedoch schlecht ausgeführt werden, führen diese Nachlässe schlicht zu einer Wert-Verdampfung und bringen keinen zusätzlichen Nutzen. Diese Gelder sollten aktiv eliminiert oder auf ein Minimum beschränkt werden.
1. Sind die Abzüge vertraglich oder diskretionär? Wenn sie vertraglich geregelt sind, müssen alle Vertragsparteien einer Änderung zustimmen. Wenn sie diskretionär sind, kann das Unternehmen sie zurücknehmen, ohne die Zustimmung des Kunden einzuholen.
2. Sind die Abzüge an Bedingungen geknüpft oder nicht? Wenn sie an Bedingungen geknüpft sind, wird ein Rabatt, ein Nachlass oder eine Vergünstigung nur gewährt, wenn der Kunde bestimmte Leistungsziele (z. B. Umsatz, Volumen, Anzahl neuer Filialen) oder festgelegte KPIs erfüllt. Wenn sie nicht an Bedingungen geknüpft sind, werden die Rabatte unabhängig von der Leistung des Kunden gewährt.
3. Um sicherzustellen, dass es sich bei Abzügen um Investitionen und nicht um Ausgaben handelt, sollten Sie Folgendes beachten:
Abzüge sollten sich auf angemessene Leistungsziele über Regionen, Kanäle, Produkte und Kunden hinweg konzentrieren.
Wenn Sie nicht in der Lage sind, sofort von teilweiser zu voller Konditionalität überzugehen, entwickeln Sie einen Ansatz, um den Prozentsatz der bedingten gegenüber den unbedingten Abzügen mit der Zeit zu erhöhen.
Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Gegenleistungen für alle Posten in die Verträge und Vereinbarungen aufzunehmen.
Aber gut das führt hier zu weit - oftmals scheitert es schon an der Abbildung dieser Wasserfälle für alle Kanäle, Segmente und Artikel aus einer Datenbasis. Woran scheitert es?
Herausforderungen von Preis-Wasserfällen
Unflexible ERP & BI Systeme oder fehlende Mitarbeiter im Tagesgeschäft verhindern oftmals den regelmäßig Einsatz von Preiswasserfällen. Selbst wenn gute Daten vorhanden sind, sind sie häufig nicht routinemäßig zugänglich und "at your fingertips"
Infrastrukturelle Lücken werden nun häufig wie gelöst? Die einen verzichten auf eine Lösung und helfen sich manuell mit Excel Lösungen oder lassen es einfach ganz sein.
Andere Firmen haben wiederum die Struktur und den Willen zu investieren - es fehlt aber an den notwendigen Talenten und Fachkenntnissen, um ein mordernes Reporting für die Preisgestaltung zu ermöglichen. Hier ist der Ansatzpunkt wo agileBI gemeinsam mit unseren Kundenanalysen und Skills-Aufbau vorantreibt. Letztlich sollten Unternehmen aber einen Pricing Manager benennen - der Analysen und Insights vorantreibt und verteilt.
Planung & Reporting: Auch wenn die notwendigen Systeme & Talente vorhanden sind, versäumen es Unternehmen oft, diese zur effektiven Überwachung und Verfolgung der Ergebnisse zu nutzen. Auch werden diese Ergebnisse, wenn sie überwacht werden, nicht berichtet. Um sicherzustellen, dass eine Überwachung und Berichterstattung stattfindet, ist es wichtig, die Infrastruktur speziell für die Überwachung zu entwerfen oder neu zu konfigurieren. -> Hier ist aus unserer Sicht PowerBI unschlagbar aus mehreren Gründen:
Viele viele, Konnektoren zu allen gängigen Datenbanken & Datenquellen
Automatisierung von Arbeitsschritten (z.b. für das Überschreiben der Stammdatenlogik - wie man sie wirklich benötigt)
Intelligentes Reporting beim Überschreiten von Schwellenwerten
Interaktive Dashboards, die die tägliche Analyse erleichtern und nicht nur schön aussehen
Die Nähe zu allen Microsoft Produkten -> Tools sollen ja auch genutzt werden und seien wir ehrlich - Je näher ein Tool an Excel ist, desto besser... genau.
Fazit
Ein Verständnis des Preis-Wasserfalls und eine Fokussierung auf Net / Net-Preis, im Gegensatz zum Rechnungspreis, ist unerlässlich, um Preise & Margen zu optimieren und die Rentabilität erheblich zu steigern. Mit dem Preiswasserfall sollte die relative Bedeutung und Attraktivität der verschiedenen Kanäle, Kunden, Segmente oder Produkte dargestellt und optimiert werden. Beispiele wie das in PowerBI aussehen kann folgen.